今回、お話を伺った方

マニュライフ・ファイナンシャル・アドバイザーズ株式会社　余田 龍太様

 

マニュライフ・ファイナンシャル・アドバイザーズ株式会社にて、営業本部の副部長を務めている余田龍太様にインタビューを実施しました。募集人の研修・管理を行う管理者としての立場から、募集人側のシステム「MCエキスパートクラウド（※1）」の使い心地について伺いました。

（※1）MCエキスパートクラウド：共同募集のアポ配信側が「MCマーケットクラウド」を導入した際、プロ代理店の管理者および募集人が使用するシステムのこと

 

募集人からの要望でWizleap（マネーキャリア）と提携

—はじめに、御社の特徴を教えてください。

余田様

マニュライフ生命という看板を背負って事業を展開しております。特徴としては3点ありまして、1つ目はIFA事業に取り組んでいる点です。生命保険・損害保険に限らず、投資信託等の商品を取り扱えるため、NISA等の相談にも対応できます。2つ目は、他代理店と比べて若い募集人が多い点で、30代、40代の募集人が多く在籍しています。3つ目は、オンライン相談に力を入れている点です。初心者向けの研修会や、オンライン面談ならではのベストプラクティスの共有/パネルディスカッションを通じて、募集人同士の情報共有を行っています。

—余田様はどのような役割を担っていますか。

余田様

私は営業本部で副部長を務めています。営業支援チームを管理しており、具体的な業務としては、生保・保険会社との相対や、マーケット開拓、募集人の研修・管理を担当しております。

—マネーキャリア（※2）との提携のきっかけを教えてください。

余田様

他代理店から弊社に移籍された方から、マネーキャリアと提携してほしいという声があがったのがきっかけです。そこから、保険会社へのヒアリングをしたところ好評だったため、提携を決めました。

（※2）マネーキャリア：Wizleapが運営する、お金の相談プラットフォーム。共同募集形式を採っています。

 

管理者として全体管理や分析をするのに適した構造

—他のマーケット代理店とは何のシステムで共同募集業務を行っていますか。

余田様

他社様とは、主にNEO GAINA、Salesforceを使って連携しています。

—それらのシステムと比較して、どのような点をご評価いただいていますか。

余田様

MCマーケットクラウドでは、権限を「リーズ会社（マーケット代理店）／代理店本社（管理者）／募集人」と分けられます（※）が、一部のシステムでは「代理店本社（管理者）」に当たる権限が提供されていません。代理店本社向けの権限がないことにより、私も募集人の権限にならざるを得ず、募集人ごとに案件受注状況や成約実績、お客様アンケートの結果等をタイムリーに管理できなくなっていることに困っています。

この点では、MCマーケットクラウドではタイムリーに活動管理ができるのでとても安心しております。また、退職予定者が案件を受注しすぎていないか等を確認するディフェンスの面でも役立っています。

（※）MCマーケットクラウドでは、マーケット代理店とプロ代理店で全く異なる環境を使用します。そのため、プロ代理店側ではマーケット代理店から完全に独立した環境で自由に権限を付与できます。
プロ代理店側で募集人を「メンバー権限」に設定すると、原則として自身が担当する案件のみ閲覧可能です。一方、管理者を「オーナー権限」に設定すると、代理店内のすべての案件を閲覧できるほか、各種ダウンロードや実績の分析が可能となります。

 

—「ダッシュボードを使った分析のしやすさ」という観点ではいかがでしょうか。

ダッシュボードを起点とした分析は次の3段階で行っています。

まず、会社全体のダッシュボードで過去6ヶ月間の初回面談数、成約数、成約率の推移を見て傾向を確認します。これらの指標のグラフが見やすく、週次分析を行う際に一目で進捗を追いかけやすいという点があります。

次に、専門家実績を開いて実績が上昇・下降している募集人を特定し、募集人ごとのダッシュボード画面で期間ごとの成約率等を見ます。例えば本日4月15日に分析しようと思ったときには、「2月末に面談実施した案件は、そろそろ成約か否かの結果が出ているだろう」という考えのもと、「1月初めから2月末までに初回面談を行った案件に絞って成約率を出す」といったことが可能となっています。

最後に、案件管理画面から全案件をエクセル形式でダウンロードできるので、「募集人ごと」「オンライン／対面」「エリア」「案件の種類」といった項目ごとに成績に影響を与えていないか分析しています。

 

攻めと守りの両面で契約を管理

—そのほか、便利な点があれば教えてください。

余田様

1つ目はスコア機能です。新しく入社した募集人に対して、スコア50を目標として設定し、そのためにはこのような取り組みをしようといった目線合わせができるので、研修に役立っています。

2つ目は契約一覧画面で、攻めと守りの両面で活用しています。攻めの方では、どのような商品をどのようなお客様に販売できているか、当社内での販売傾向を分析できます。守りの面では、どうしても共同募集漏れが発生するおそれがあるため共同ゲートウェイでの契約情報と突合する必要があるのですが、その際に活用しています。

3つ目はアンケート機能です。どうしても代理店単独ではお客様アンケートの実施が難しいのですが、システムを通じて募集人ごとにGood/Badの評価やお客様の声を吸い上げられる点がありがたいと思っています。

—導入当初はスムーズに使い始められましたか。

余田様

はい、スムーズに開始できたのかなと思っております。MCエキスパートクラウドはシンプルなシステムとなっているので、一部わからないことがあっても「目的の機能はおそらくここにあるのではないか」というイメージがつきやすく、実際トライしてみると想像通りの動きをしてくれることがほとんどです。

募集人目線で、引き続き直感的にわかりやすいシステムに

—マネーキャリアと提携しての効果を教えてください。

募集人自身が案件を選べる点が助かっています。やはり、募集人ごとにエリアやお客様の年齢、相談内容などによって得意不得意があります。その中で、自分が得意とする層のお客さまを自身で選択して受注できることが、成約率の向上にもつながっていると思います。

また、募集人からは「受動的に案件を受けるわけではないので、マネーキャリアでは能動的に取組みができています！」という声ももらっています。

—御社の今後の展望をお聞かせください。

余田様

冒頭で申し上げたとおり、当社ではオンライン面談を得意とする若い募集人が多いことから、オンライン面談の案件を主に配信されているWizleapとは相性が良いと考えております。引き続きマネーキャリアを主なマーケットとして募集人に還元していきたいと考えております。

今後の新しい取り組みとしては、保険会社としてセミナーに力を入れている会社が多い中で、当社としてもセミナー事業をより広く展開していきたいと考えております。

—最後に、今後MCエキスパートクラウドに期待することを教えてください。

余田様

前提として、MCエキスパートクラウドは全体的に見やすい作りのため、すぐに目的の機能にたどり着けない時でも直感的に「おそらくここかな」とわかる点が助かっています。管理面はもちろん、募集人の使いやすさを引き続き最優先で追求していただければと思っております。今後ともよろしくお願いいたします。